Dùng lãi suất ưu đãi và thủ tục nhanh gọn để thuyết phục người vay mua bảo hiểm nhân thọ là câu chuyện không còn xa lạ trong giới ngân hàng. Để được vay tiền với lãi suất tốt, các ngân hàng thường yêu cầu khách mua hợp đồng bảo hiểm với mức phí tối thiểu lên tới hàng chục triệu mỗi năm và đóng liên tục trong 5-7 năm.
Mục lục
Phải mua bảo hiểm để vay tiền với lãi suất tốt cực kỳ phổ biến
Chị Bảo (Hà Nội) – người đã từng vay ngân hàng 400 triệu mua xe thế chấp, là một ví dụ. Mặc dù chị không thu xếp được nguồn tiền để vừa trả nợ và vừa đóng phí bảo hiểm hàng chục triệu mỗi năm (trong 7 năm) như tư vấn; nhân viên ngân hàng vẫn gợi ý chị tham gia gói khác với mức phí khoảng 10 triệu đồng.
Nhân viên này cho hay nếu muốn lãi suất vay tốt, chị Bảo phải đóng bảo hiểm năm đầu tối thiểu là 10 triệu; sau đó chị có thể thỏa thuận hạ giá trị hợp đồng hoặc huỷ ngang nếu muốn.
Loại bảo hiểm thường được một số nhà băng “ưa chuộng” khi bán kèm khoản vay là bảo hiểm nhân thọ liên kết chung (UL).
Bảo hiểm không phải là sản phẩm thích hợp để ngân hàng bán kèm khoản vay
Theo chuyên gia Trần Nguyên Đán, UL không phải là sản phẩm thích hợp để nhà băng bán kèm khoản vay. Ông giải thích, việc yêu cầu người đang vay tiền bỏ ra số tiền lớn để mua sản phẩm bảo hiểm như vậy là không hợp lý. Các gói này nên giới thiệu với người có tiền gửi tiết kiệm.
Hiện nay, các nhà băng được hưởng gần như toàn bộ phí bảo hiểm trong năm đầu. Trong đó, UL là hình thức mang về mức hoa hồng cao nhất cho đại lý. Chuyên gia Đán cho rằng, ngân hàng bán một sản phẩm mà không quan tâm tới nhu cầu thực sự của khách, một số ngân hàng lại giới thiệu sản phẩm được thiết kế để tối ưu nguồn thu cho ngân hàng.
Chia sẻ với chúng tôi, lãnh đạo một ngân hàng cũng đang đẩy mạnh bán chéo bảo hiểm cho biết; việc nhân viên giới thiệu gói bảo hiểm không phù hợp nên tư vấn đóng phí năm đầu rồi huỷ ngang; chỉ là trường hợp cá biệt. Tuy nhiên, ông thừa nhận, do áp lực chỉ tiêu nên một số nhân viên phải dùng cách này. “Nhưng ở góc độ là đơn vị bán sản phẩm, ngân hàng không bao giờ muốn chuyện đó”, ông nói.
Các hệ lụy
Khách hàng vay thế chấp có quyền mua hoặc không mua thêm bảo hiểm nhân thọ. Họ cũng có quyền tự do lựa chọn bất kỳ hãng nào mà họ mong muốn; thay vì mua theo chỉ định từ ngân hàng như ở Việt Nam hiện nay, ông cho hay.
Sản phẩm không đúng nhu cầu, tư vấn thiếu đầy đủ; nên một số khách vay tới lúc ký hợp đồng vẫn chưa hiểu gì về bảo hiểm nhân thọ. Việc mua các sản phẩm này chỉ như mất một khoản phí để vay lãi suất thấp.
Tỷ lệ hủy hợp đồng tăng
Theo quan sát của ông Chung Bá Phương, Chủ tịch Công ty TC Advisors, mức tăng của tổng phí bảo hiểm nhân thọ gần đây đang thấp hơn mức tăng phí từ các hợp đồng mới. Điều này có nghĩa là nhiều khách mua hợp đồng mới nhưng tỷ lệ huỷ hợp đồng cũ vẫn tăng.
Qua một vài năm bán chéo, một số nhân viên ngân hàng cũng cho biết đã nhiều lần chứng kiến khách vay tiền tỷ huỷ ngang hợp đồng; chấp nhận mất hàng chục triệu đồng phí trong năm đầu.
“Như một hệ luỵ đằng sau, doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ sẽ chứng kiến tỷ lệ huỷ ngang hợp đồng lên cao trong năm 2 và năm 3”, ông Trần Nguyên Đán nhận định.
Doanh nghiệp bảo hiểm có thể lường trước được tỷ lệ huỷ ngang có thể tăng lên; khi họ xác định chiến lược cạnh tranh thị phần hoặc giành chỗ độc quyền bán sản phẩm của mình trong ngân hàng. Nhưng theo ông Đán, “mức độ khủng khiếp” của tỷ lệ huỷ ngang có thể nằm ngoài dự đoán; khiến doanh nghiệp chịu lỗ từ mảng bán chéo qua ngân hàng.
Cái nhìn méo mó về ngành
Một hệ lụy khác của việc bán chéo bảo hiểm là mất đi cái nhìn thiện cảm của thị trường. Ông Chung Bá Phương nhận định, sau hơn 20 năm, bất chấp nỗ lực của Chính phủ và doanh nghiệp; cái nhìn của người dân Việt Nam vẫn chưa thực sự cởi mở với ngành bảo hiểm nhân thọ; một phần do cách bán sai của nhiều đại lý truyền thống.
Cùng quan điểm này, ông Trần Nguyên Đán cho rằng bancassurance lại đang đi theo vết xe đổ đó của chiến lược “vết dầu loang”; bán bảo hiểm chạy theo số lượng bỏ qua chất lượng của doanh nghiệp thời kỳ trước.
Để lành mạnh thị trường, quan trọng nhất là ngân hàng phải thay đổi cách tiếp cận với khách hàng; bán đúng thứ khách hàng cần, không phải bán thứ ngân hàng muốn.
Nguồn: Vietstock
Tác giả: Hồng Phúc